只要您的工作和销售相关，无论您是不是在使用CRM，您都可能听过“线索、商机、销售漏斗、销售过程”等等这些销售行业的术语。正确的理解这些术语，识别它们背后的业务规则，可以有效的加深对客户和销售管理工作的认识。这篇文章着重讲解销售过程中高频出现的术语（其中还有一些新的东西），帮助您理解它们并将之运用到销售管理工作中。当然，在很多CRM中，它们并不一定按同样的字面意义出现，但操作和理解起来是一致的。
CRM中的线索、商机和销售漏斗
一、线索（潜在客户）
1、线索也可以称为具有联系信息的潜在客户，您并不太了解他们，这仅仅代表您可以和这些潜在客户联系（或者联系不到）。
2、在数字化营销方面，潜在客户可能只是访问过您网站的人，您可以鼓励这些访问者提交他们的联系信息以查看更多资源。一旦网站访客提交了联系方式，他们就成为合格的潜在客户。
3、虽然任何人都可以成为线索，但由于许多在线访问者对贵司提供的产品不理解、不感兴趣或没有意向，因此不愿透露他们的联系方式或者联系后立即失效，因此线索通常会大量的流失。
二、合格的线索
1、潜在客户在愿意向贵司表明自己后（比如在贵公司的网站提交联系信息），就成为了合格的线索。
2、您可以通过启用CRM的网站营销模块来获得合格线索的更多信息，CRM会在网站访客提交联系信息时将之转为潜在客户，并分配一个身份ID，您可以跟踪他们在贵公司网站上的活动，确定他们访问的网页和逗留的时间，观察他们对什么内容感兴趣。
3、跟踪合格线索的网站活动可以实现更精确的潜在客户资格认证以及更准确的网站指标，并且对销售人员确定沟通内容有很好的指导作用。
三、已联系的有效线索
1、在得到线索的联系方式或者分析其网站行为后，销售人员会与潜在客户建立初次的联系，以审查该客户的意向。
2、在沟通之后，销售人员在CRM中添加沟通内容和潜在客户的反馈，根据沟通结果决定是否接受该线索并建立后续跟进计划。
3、CRM可以根据客户的反馈自动为其评分，以形成质量排序列表，销售人员可以从上至下的关注那些高质量的有效线索。
四、商机（销售机会）
1、在销售人员与潜在客户建立联系并且得到反馈后，可以将这些有效线索升级为销售机会，这表示他们有一定的概率会购买贵公司的产品。
2、将有效线索升级为商机，是为了方便销售人员按阶段来推动交易完成，所以，商机就象是通往成交的一段高速公路。
3、一个商机可能会分成几个阶段，比如：需求分析－产品演示－初步定价－报价书－合同。具体的阶段在很大程度上取决于贵公司的产品和所在的行业。
4、在整个商机过程中，销售人员旨在消除客户在不同阶段的顾虑，清楚地阐明产品的好处，所以不同的阶段可能有不同的销售方法。
5、销售机会（商机）中的产品报价信息也为CRM的销售预测提供数据基础。
五、销售漏斗
1、销售漏斗就是商机的图形化展示。由于销售机会按照阶段划分，大多数情况下，第一个阶段的客户数量总会超过第二个阶段，以此类推，如果把所有销售机会集中展示，就像一个上宽下窄的漏斗状图形。
2、销售漏斗就像一个过滤器，每一层的客户要么流失，要么经过销售人员的努力后向下一层移动，越接近最下层就越有可能成交。
3、CRM可以对销售漏斗中的数据进行各项分析，您可以得到客户在每个阶段的停留时间、灭失率和成交率，从而找到销售过程中某一个阶段的瓶颈。
CRM销售漏斗
结论
营销提供了线索，销售漏斗为销售流程提供了结构。观察线索的合格率，以确定您的营销策略是否需要优化，观察销售周期的时长和成交率，以确定销售漏斗中的瓶颈。通过使用CRM，您的营销团队和销售团队将会拥有一致的见解，以此来协调好您的营销和销售资源，从而更顺利的走在“线索－合格的线索－销售机会－订单”这条赢单路径上。
