根据Sales Hacker的《2020年销售状况调查报告》，大多数销售经理在激励销售团队与实际完成目标之间存在很大差距——这也是企业管理中知易行难的典型案例。管理、激励这两个关键词常见于销售行业，但我们是否停下来重新审视过：管理是否有章可循？激励是否有数据可依？没有流程和数据，仅靠描述愿景已很难赋予销售团队可持续增长的动力——而缺乏动力则影响企业整体的销售业绩。所以，越来越多的企业正在采用CRM来构建销售流程和沉淀数据，以此找到为销售团队赋能的路径和契机。本文将从销售活动入手，谈谈如何通过CRM更好的制定销售目标（也称销售绩效），从而最终改善企业的销售结果（销售收入和盈利）。
一、什么是销售绩效？
销售绩效是您的销售团队为实现销售策略中设定的目标所做的工作的度量。简而言之：销售绩效决定了您的团队是否有望实现销售结果。我们认为它像一座金字塔：底部是销售活动，顶层是利润（销售结果）。虽然盈利能力很难控制，但是，您可以通过控制销售活动（基础层面）以及制定销售绩效指标（中间层）来实现最高目标。换句话说，您的输入（销售活动）会影响您的输出（收入）。
采用CRM提高销售业绩的完整指南
从以上的“金字塔”图形中，我们能够得到以下信息：
1、销售活动是实现销售结果的基础（下层基础决定上层建筑）。
2、销售目标（销售绩效）是销售活动的成果，这可以通过有效管理（比如优化流程）实现可控。
3、销售收入和盈利能力很难直接控制，需要走下层和中间路线，其依赖于正确的销售活动和达到预期数字的销售目标。
所以，关注销售目标，确定是否要调整销售活动来使这些数字达到预期，这可以帮助您在出现重大问题之前很早就捕捉到危险信号并纠正路线，并且帮助您制定更准确的销售计划，以及发现销售人员需要在哪些领域进行改进等等。
二、如何衡量销售绩效
关键绩效指标有助您确定销售团队是否可以实现目标，销售经理和销售人员所关注的KPI通常是销售收入、有效的潜在客户数量等等。尽管这些KPI很重要，但它们不一定是衡量销售业绩的最佳指标——他们是被动的，而不是主动的。例如，如果您仅查看销售额或潜在客户数量，那么您只会看到输出——您不知道为什么会有这些数字——只知其果而不知其因。
销售经理和销售人员关注的业绩指标
要了解“为什么”，您必须跟踪销售活动（从基础层面入手）。比如多少个销售电话增加一个有效的潜在客户？潜在客户经过产品演示阶段后有多大的机率成交？这些信息对于影响销售结果和激励销售人员都非常重要。稍后，我们将更深入地研究“主动的”销售绩效KPI。
三、改善销售绩效（销售目标）的秘诀
“管理不等于领导。”
如果仅管理销售团队（例如，确保他们完成销售活动），那么您就无法正确领导他们。销售负责人不仅仅监督日常活动，他们对团队有长远的眼光，激发并激励销售人员实现销售目标。虽然诸如电子邮件，电话和产品演示之类的销售活动是提高绩效的基础。但是，您如何确保这些活动能够实现目标呢？您可以通过充当领导者，实施销售流程，制定可行的销售目标（处于上图“金字塔”的中间，非最终的销售收入）以及提高销售团队的效率来帮助他们实现目标。
1、构建标准化的销售流程
为了实现销售目标，您的销售人员需要遵循整个团队标准的流程。根据贵公司的行业或产品特点，创建一个销售流程，以帮助您的销售人员从A点（寻找潜在客户）到达B点（完成交易）。您可以通过在CRM中设定您的销售阶段以及每一个阶段所要遵循的销售活动，以此为基础构建一个有效的销售流程，比如您可以参考以下阶段：
确定潜在客户是否合格：此阶段用于确定潜在客户是否有意愿或能力来购买您的产品或服务（即需求和预算是否匹配）。
产品介绍：该阶段是向潜在客户传递产品的功能和价值，通常也会深入了解他们的需求。
方案/报价：讨论产品的采购形式和价格条款。
合同：将您与客户商定好的内容形成报价书或合同，然后发送给您的潜在客户进行最终批准。
赢/输：销售流程的最后阶段是对之前工作的反思——总结什么有效和什么无效。赢单请总结成功原因并再接再厉，失去订单也要总结哪些销售活动出了问题。
销售经理和销售人员关注的业绩指标
“拥有流程的公司盈利可能性要高出33％。”——将您的销售流程视为预先排练好的剧本，它可以显示销售活动的正确顺序以供销售人员遵循。
2、正确的分解销售目标
没有制定计划的目标毫无用处，一个师级的部署通常会细化到连级的指挥。在设定销售目标后，请让您的销售人员知道它们是什么以及如何实现它们。虽然许多销售人员都在努力实现其销售目标，但Sales Hacker的调查发现，实际上很大一部分销售人员没有达到其制定的目标，如下图所示。
采用CRM提高销售业绩的完整指南
销售人员很容易被激进的年终目标（最终目标）所淹没，为了解决这个问题，请为销售人员采取多个短平快、更切合实际的子目标，通过完成这些子目标以确保实现理想的整体目标。通过采用智销云CRM，您的团队将在“潜在客户行动记录（销售活动）销售机会销售阶段转化率赢单”这样一条可见的路径前进。通过将销售结果分解为较小的短期目标，可以使您的团队更轻松地完成任务。
“达成交易就像是一次长途旅行，我们很难一路不停的直奔目标，我们通常需要在中途加油、吃饭、休息。”
3、自动化
如果您的销售人员每天要花大量时间从表格中复制粘贴，以及通过多个渠道或部门来查找和整合可用信息，那么，他们又有多少时间用于销售呢？传统的工作方式正在抵消销售人员的生产力（而且是不可见的），为了让销售人员有更多的时间专注于完成销售活动，您需要采用CRM来自动化大多数销售工作，诸如跨部门整合客户信息、识别潜在客户、自动提醒等等，通过删除一些重复性和低价值的劳动，使销售人员有更多的时间专注于高价值的活动，从而提高整个销售团队的效率和生产力。
“自动意味着效率。”
4、不要忽视培训
除了领导销售团队，您还可以通过培训帮助他们成长。根据Knowledge Tree公司最近的一项研究，每个月至少接受3小时辅导的销售人员其销售目标可以提高7%，收入增加25%。当然，培训必须有的放矢，通过CRM系统，您能发现销售团队中的每个人正处在哪个位置，他们在为什么而挣扎，那些优秀的人又是怎样做的。
CRM软件会给您带来数据的可见性，比如通过了解以下数字，您能更好的制定针对整个团队或者一对一的培训计划：
销售人员在前期做了哪些工作？其中有多少是被执行的？
这些销售活动中有多少是以客户回应而结束的？
一个销售过程通常要经过哪些阶段？哪个阶段最花时间？
在潜在客户被升级为机会客户之后，需要多少后续的工作来将机会转移到下一阶段？
通过分析这些关键点，你可以看到您的销售人在哪里遇到问题。当你看到他们的销售数据时，你可以推测出表现不佳的原因。例如，可能是因为对客户跟进太少，你的销售人员不明白如何将之转换为销售机会；或者是因为缺失某个关键销售活动，导致潜在客户迟迟无法推动到下一阶段。如果您的CRM呈现了这些信息，那么这就是一个信号：销售人员需要额外的培训来提升客户跟进技巧。
“为销售团队提供正式培训的公司赢单率要高出10％”——CSO Insights
5、采用可行的“数字激励法”
“请在三个月内促成50万的合同”和“请在三个月内为20个潜在客户做一个完整的产品演示”，哪个目标更具有可行性？如果您知道，经过“产品演示”这个阶段的客户有25%的概率会最终成交，而且您的平均交易额都在10万左右，那么，您可以将具体的销售额转化为实际可执行的工作。而销售人员也可以通过完成这些工作来达成进度——毫无疑问，他们会受到激励。实际上，销售人员将“可行的计划”作为激励他们进行销售的第一件事。
采用CRM提高销售业绩的完整指南
要制定可行的数字激励法，您需要对公司的销售数据拥有更多洞察力。智销云CRM可以帮助您计算这些影响销售结果的“隐藏”数字，例如：每个阶段的转换率，销售机会的成功率，销售周期等等。通过掌握这些数字，您能将目标映射到销售人员日常的工作中，激励销售人员完成这些可见的目标，从而帮助他们抵达真正的目的地。
“销售就是数字游戏。”
结论
有因就有果。良好的销售结果来自于销售过程的精细化管理，而CRM是实现这种精细化管理的必要工具。无论是构建可遵循的销售流程、分解和管理子目标、提高团队效率还是培训和数字化管理，CRM都能在其中发挥至关重要的作用。如果您希望您的销售团队轻装上阵，从结果为导向转变为以可行性的目标为导向，那么，请采用智销云CRM，它能为您的销售团队赋能，并帮助贵公司迈出数字化转型的关键一步。
