用哪种方式管理取决于被管理的人和被管理的事情成熟度。对于成熟的人可以只管结果，但对不成熟的人必须管过程；对于成熟的事情可以只管结果，但不成熟的事情必须管过程。
有一家消费品行业的企业年营业额一个多亿，全国有300多人的销售队伍。最近两年，这支销售队伍的效率不但没有提高，反而一年不如一年，从最初的人均销售额50万降至30万。为了扭转下滑趋势，老总从几个大公司挖了一些管理骨干过来帮助自己。
从民营企业过来的销售副总给他建议：“我们应该加大对力度，定下硬性的销售指标，完成指标的要加大奖励力度，完成不了的要公示、批评甚至无情地淘汰。”
从跨国公司来的销售总监给他的建议完全相反：“我们不应该管结果。你原来管的就是结果，而这样管你也看到没什么效果。我们应该管理销售人员每天的行为，每天的心理，每天的活动细节。例如，他每天的电话量、每周的拜访量，和客户交流的时长和要点，是否在和重要的客户对话，等等。如果过程管好了，你希望的结果自然会呈现出来。”
这位老总应该听谁的？用民营企业的狼性管理，还是用跨国公司的精细管理？管过程，还是管结果？
过程和结果都很重要，都要管：针对中高层管理人员，应该以结果为重；对一般员工应该注重过程的管理，以过程为重。
过程和结果的辩证关系，用一句话概括——过程是结果的铺垫，结果是过程的输出。两者相辅相成，息息相关。
销售的目的就是为了成交，销售额是结果；成交的前提是要有前期的线索挖掘、初步沟通、多次约访、报价、成交，这一系列的跟进就是过程。
过程管理好了，结果自然差不到哪里去。
优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的销售体制建立企业强大的销售能力，而不是靠一两个能干的销售人员。那些在科学、标准化的销售体制之下业绩出众的普通销售人员，一旦离开该企业，离开企业强大的销售能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的销售管理体系之下，销售人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。
因此，正确的销售管理理念是“用过程控制结果”。
智销云CRM，销售管理的最高境界是标准化销售流程，对销售人员进行全方位销售过程管理。
1标准化销售流程
传统的销售模式中，所有的客户资源都保存在销售员自己的手中，管理者对每个销售人员跟进客户的进度情况也不清晰，企业销售额全凭一小部分销售精英来支撑，销售精英难复制，销售流程不统一。
的出现，解决了许多传统企业存在的这个痛点问题，从完善客户信息开始，到跟进成交，再到售后维护，全部录入系统，管理者随时查看销售进度和销售目标完成情况，真正实现将复杂化的销售流程简单化、标准化。
这样做的好处，不仅避免了客户资源流失，还清晰化销售进度，更节省了员工时间成本和人工成本（客户资源一键转移、系统自动查重防止撞单等功能），建立规范化的销售体系更易于优秀销售团队的复制。
2数据化绩效考核
考核销售人员的指标不仅是业绩的多少，销售过程中积累的意向客户数量、电话量、拜访量等方面都很重要。
80％的销售来源于第4至11次的跟踪！管理者若想最大程度地激发销售团队活力，就必须制定一套完善的绩效考核制度。
能够自动生成销售人员的销售活动记录统计数据，业务员销售管理的过程就是孕育订单的过程，只有推动销售人员做好过程管理工作，规范销售行为，每天进步一点点，销售业绩更有保障。
3细致化工作计划
每个销售人员手中都有大量的新老客户要跟进，如果没有做好日常的工作规划，很容易造成没方向没重点的“瞎忙”现象。
中的工作报告（日报、周报、月报），能帮助销售人员养成良好的工作习惯，做好阶段性工作计划和总结，语音功能更便捷，碎片化时间提交工作报告，提高效率，有的放矢，为达成最终销售目标奠定基础。
总结
好的结果来自好的过程，好的过程来自良好的过程管理。销售本身就是一项积累的工作，没有一蹴而就，只有厚积薄发。由此来看，不仅是一个科学化的销售管理系统，和一套完善的销售管理解决方案，更是销售人员养成良好工作习惯的利器。
